自2017年起，國家不斷推出醫藥代表管理和反商業賄賂政策，2018年將成為又一個相關政策高潮年。（國家相關政策概要見表1）

      隨著國家政策的逐步深入，越來越多的地方也在逐步推出相關政策（地方相關政策概要見表2）。其中，上海和天津已推出了系列政策，北京已有系列總方針，其他省份目前多集中在收受回扣的條款上。

      從目前最為完善的上海地區行業合規政策來看，醫藥代表一旦有違規行為，會牽涉企業的經營活動，因而需從企業戰略層面思考應對舉措。筆者建議，針對醫院營銷合規，企業可從以下三方面重點考慮和布局：

      按照藥品流通領域管理辦法，企業生產者有責任對自己的員工進行法律法規相關培訓，并且記錄在案。因此，必須開展合規內容培訓，培訓完還須員工簽字。之后，一旦員工有個人觸犯法律的行為，從法律上講是員工的個人責任。

      所以，開展合規教育是保護企業的一道“防火墻”。

      從醫生角度看，藥品的有效性、安全性和經濟性是產品的本質。具體而言，從原料來源、原料質量標準把控、藥物的結構（晶型、有關物質等）、制劑監測標準等角度闡述產品有效性；從藥物的天然風險和人為風險把控角度闡述產品安全性；從藥物經濟學角度闡述產品經濟性。對上述這些資料進行系統收集、整理、宣傳，是體現品種屬性優勢的基本功。

      此外，上述工作是保證品種進院的準入文件。國家已明確100余種病種必須實施按病種支付的原則，各省份也均根據當地實際情況推出當地實施醫保支付改革的病種。那么，上述病種在哪些階段該用哪些藥物呢？原國家衛計委曾公布了1212個臨床路徑，每個路徑明確了診療方式，而在藥物選擇上參閱國家級診療指南、專家共識、各科診療手冊等權威醫學資料和真實世界研究、大型隨機臨床試驗等權威臨床研究。

      因此，系統的證據鏈是醫藥代表與院方溝通的基本素材。

醫院營銷模式創新：

      上海的“三定一有”（定時間、定地點、定人員，有記錄）和天津的“三定二有”（定時間、定地點、定人員，有記錄，有流程）對醫藥代表的進院溝通進行了嚴格的限制。那么，除了面對面溝通，還有哪些創新營銷模式呢？

      丁香園與凱度覆蓋國內32個科室各級醫院1萬余名醫生的數字化行為6年數據分析結果顯示：醫生平均每周上網15.5小時，高職稱、三級醫院和縣級以下醫生每周上網時間超過平均值，醫學知識獲取和醫學文獻檢索是上網做的主要事件；自2016年起，醫生獲取知識的新型渠道已達63%，遠超傳統渠道，對醫生最有影響力的渠道是網絡直播和網絡研討會。因此，在召開傳統衛星會、城市會、病例分享會、沙龍會的同時開啟直播模式，讓更多的人參與和互動交流，將對提高宣傳品種的知曉度很有幫助。

      另外，21%醫生正在嘗試在線執業，增強個人品牌和陽光收入是主要原因，而2018年4月國家推出的允許開設互聯網醫院的政策又進一步推動該類醫院的發展。故企業選擇潛力客戶需多維度考慮，培養客戶支持其職業發展時也需將在線執業納入。
 

      之前醫藥行業營銷模式中代表對醫生的拜訪是主流合作方式，“合規”政策對這種行為有明確的規定。但是，生產廠家依然需要進藥，依然需要品種上量，因此需轉換模式，加強大客戶合作方式。

      例如：順應藥品“零加成”的政策，請業內藥學服務做得好的醫院分享如何提高藥劑科人員的藥學服務水平；順應“合規”政策，請律師遠程解讀“九不準”究竟能做什么、不能做什么；順應醫保支付改革，與臨床專家合作品種的臨床及藥物經濟學研究；順應醫院的現代管理要求，請管理專家講授如何開展市場化管理。

      合理用藥、安全用藥教育是近幾年國家及各地衛計委在醫藥行業推進的重點社會公益項目，教育對象主要是基層醫院醫生。擁有獨家品種的企業可考慮與各省份相關政府機構合作，這樣有望以高端合作的方式批量進入醫院，從而成為很好的雙贏模式。